Ein Versuch über die hohe Schule des Verkaufens.

Einleitung
Aus welchem Grund stehen auf der Ergebnisliste der Verkäufer immer dieselben oben und dieselben unten – bei gleichem Produkt?
Anders gefragt: Welchen anderen Weg, offenbar nur von wenigen betreten, nehmen jene, die von sich behaupten können, wirkliche „Excellence-Outstanding Performance“ oder die „Kunst des Verkaufens“ realisiert zu haben?

Selten genug ist das wahren Profis selbst ergründlich, oft genug vordergründig die Erklärungsversuche der Verkaufstrainer und Berater. Zu deutlich werden ausschließlich die „richtigen“ Methoden, Strategien, die „Tools“, hervorgehoben.

Aber Passion, Herzensbildung? Nein, Leidenschaft entzieht sich dieser Art der funktionalen Darstellung, konventioneller Betrachtung, gleichwohl ist sie erlebbar und vermittelbar. Mehr noch, sie steht geradezu diametral gegenüber jedem oberflächlichen Streben nach „Zufriedenheit“ (welcher Frieden denn?), „Erfolg“ (was folgt denn, worauf?).

Leiden-schaffen? Auch bewusst durchs Tal gehen, Ziele – einmal gesetzt – gleich wieder vergessen, um nur diesen einen Schritt bewusst zu gehen?

Zu fern ist dies der Vorstellung des gängigen Lebensprinzips der meisten: „Lust gewinnen – Schmerz vermeiden“. Aber – die Lust nach Bequemlichkeit mordet die Leidenschaft der Seele, und nirgendwo gibt es Wachstum ohne Schmerz. Passion eben. Plötzlich stehen andere Zeichen und Wegweiser an der Wand. Eher bedrohlich, nichts versprechend, kein mögliches Ankommen mehr, Zielerreichung nur noch als Transitstation. Daraus soll Unternehmenserfolg entstehen, (Er-)Lebensfreude für den Einzelnen, wahrer Team-Spirit? Die Antwort in diesem Seminar: Dreimal JA!

Einige Grundhaltungen zu wirklich erfolg-reichem Handeln:

• Erfolg nach altem Verständnis macht traurig – wie schon die alten Lateiner wussten: „Post coitum animal triste est“.
• „Wer Ziele hat, hüte sich, sie zu erreichen, denn der Weg ist das Ziel“ (Lao-Tse).
• Das Verkäuferleben als Abenteuer (Adventura – angekommen sein) begreifen, denn satte Löwen jagen nicht.
• The chase is sweeter than the catch.
• No pain, no gain.
• Attitudes are more important than facts.
• Don´t sell! Let the customer buy.
• Punished by rewards.
• The Doing is more important than the done.
• Keep the Fire burning.
• Expect the unexpected.
• Führen ohne zu führen.
• Freude am Erlebnis (Event-Selling) orientiert – sekundär am Ergebnis das dann ohnehin erfolgt.

Stellen wir also eher diese Fragen:

• Wo ist das Grundverständnis des exzellenten Verkaufs, dass der Anbieter nur – wirklich nur – sich selbst verkauft, das Produkt aber immer, wirklich immer, ein absoluter „carry over effect“ ist?
• Wie aber verkaufe ich mich selbst?
• Kenne ich dieses „Produkt“ überhaupt?
• Worin liegen meine POD (Points of Difference), mein USP (Unique Selling Proposition)?
• Und, habe ich gelernt – wie alle großen Kommunikatoren der Geschichte – in Bildern, Analogien zu sprechen, echte Begeisterung auszulösen oder beherrsche ich lediglich Facts & Figures, Einwandbehandlung, Argumentationstechniken, schlichtes Handwerkzeug, Manipulationsmethoden?
• Ist Selbstmotivation tatsächlich mein Wesenszug oder erwarte ich stets neue Motivierungsschübe?
• Verfüge ich – wie jeder Pilot – über eine Checkliste, die ich vor jedem Start (Verkaufsgespräch) durchgehe und welche „Must-Points“ muss sie beinhalten?
• Dito, „After Landing Checklist“.
• Kenne ich die 10 ultimativen „waypoints“ meines „Fluges“ inkl. insbesondere dem alles End-scheidenden Closing (Landung).
  Vermag ich intuitiv (= sicher) oder nur analytisch vorzugehen?

Diese oben genannten Punkte sind selbstverständlich zentrale Themen des Seminars. Stellen wir des weiteren schließlich auch das (eigentliche?) Sach-Produkt „in die Frage“, das nach aller Erfahrung immer wieder sträflich im Vordergrund der Verkaufsargumente steht:

• Kauft eine Frau Lippenstift – oder Schönheit, Hoffnung?
• Baut Ferrari Autos – oder ——-?
• Werden Versicherungsvertreter sie versichern?
• Haben Banken mit Geld zu tun?
• Transportiert FED-EX Briefe?
• Verkaufen Berater Beratung?

Ergo: Kennen wir überhaupt unser Produkt – hinter dem Produkt?

Für Führungskräfte schließlich ergeben sich neue Anhaltspunkte des Recruitings, Anforderungsprofile wären zu überdenken. Welche konkreten Einstellungsänderungen führen zu ambitioniertem, leidenschaftlichem Arbeiten? Wie sind diese vermittelbar? Den Beruf des Verkäufers wieder als Berufung erlebbar werden lassen, Repräsentant einer faszinierenden (Produkt-)Welt sein. Besser, Präsentant zu werden.

Erlernen, genau diese Faszination dem Kunden „Vor-Augen-Führen“ zu können, d.h. ihm die Ein-sicht, Synthese von „ich und mein Produkt“ zu vermitteln. Zahlreiche Beispiele exzellenter Unternehmen werden die theoretischen Ansätze des Seminars untermauern und transferierbar machen.

Auch hier wird es 10 „waypoints“ für Excellence in Leadership geben.

Wie das Verkaufen in eine echte Passion (mit dem Herzen „JA“) transformiert werden kann, entzieht sich dieser schriftlichen Darstellung, welche eher Anregung und Einladung ist zu Vortrag und Seminar, im Ansatz ein Verkaufsversuch also.

Sie wollen es nicht beim Versuch belassen? Über die schriftliche Information hinausgehen, Referenzen einholen, sich den Weg zeigen lassen, dann bitte nehmen Sie mit mir Kontakt auf. Ich freue mich, meine Faszination und Passion des Verkaufens vermitteln zu können.